zaterdag, 18 november 2017
Vraag Rijk
Online Schrijfhulp

Van sales naar sharing

Remember that social media is about connecting with people and providing value for others, not selling and promoting yourself. Or rather: you sell and promote yourself through providing value for others. (Justine Lee Musk)

Bedrijven en organisaties worden steeds succesvoller in het uitdragen van thema’s via de methode van het verborgen eigenaarschap en (online en offline) communitymanagement. Daarvoor moet het ego vaak wijken naar een ondergeschikte plek, samen met andere betrokkenen, in een samenwerkingsverband rond een thema.

Dat zij daarbij de verborgen eigenaar van de beoogde communicatie zijn, op de achtergrond en zonder nadrukkelijke en directe profilering, accepteren opdrachtgevers meer en meer. Omdat zij steeds vaker inzien dat deze benadering effectief en efficiënt is, en eigentijds, en dat het zo relatief weinig kost om een groot effect te bereiken.

Omslag

Grofweg komt de omslag neer op de transitie van sales naar sharing. Sales vraagt om het profileren van de eigen identiteit en van de meerwaarde van de eigen producten en diensten. Hoe kunnen wij de markt bewerken? Hoe trekken wij opdrachtgevers aan? Hoe verkopen wij onze producten en diensten?

Sharing, daarentegen, vraagt veelal om het wegcijferen van de eigen prominente rol en van de veelal politieke, persoonlijke of reputatiedoelstellingen. Het accent ligt daarbij op het delen van informatie over de meerwaarde van diensten en producten, en op het genereren van betrokkenheid bij specifieke, vraaggerichte thema’s.

Website verbeteren?

Een voorbeeld dat het contrast tussen beide benaderingen kan verduidelijken vinden we bij het (fictieve) bedrijf dat om de verkoop van hun redelijk exclusieve diensten te bevorderen een webbureau in de arm heeft genomen, om hun website en webpresentie te verbeteren.

De website heeft de naam van het bedrijf en ook de url van de site draagt die naam. Deze naam is alleen bekend bij de relaties van het bedrijf en de vindbaarheid van de website is ronduit slecht. Tegen relatief hoge kosten en met grote inspanningen wordt de website verbeterd en daarmee, naar zij hopen, ook de vindbaarheid, het verkeer en leads.

Zoekprobleem

Het probleem van deze zendergerichte benadering is dat de ‘zoeker’ het bedrijf eigenlijk al moet kennen om het te vinden. Bovendien is de koppeling van bedrijfsnaam met de geboden diensten slecht of afwezig. De situatie verbetert slechts minimaal door de betreffende grote inspanningen en investeringen. De sales-benadering faalt hier op voorhand.

schema1

Als dit bedrijf echter de sharing-benadering zou hanteren zijn de benodigde inspanningen en investeringen anders van aard en zeker niet groter. De resultaten (vindbaarheid en leads) zijn echter vele malen beter.

Andere kanalen

In deze benadering identificeert het bedrijf zijn diensten en deelt het hierover zoveel mogelijk informatie, via beproefde kanalen als (eigen) kleine themawebsites – voor elke dienst één - met een voor de zoeker herkenbare naam, url en portolio van voorbeeldcases, LinkedIn-groepen, blogs, Twitter-accounts, Facebook-groepen, alle met voor de zoeker herkenbare namen van de beoogde diensten.

schema2

Nu wordt een ándere koppeling geactiveerd: die van de geboden diensten met het bedrijf. De zoeker komt via zijn vraag vanzelf terecht bij het bedrijf, als hij of zij inhoudelijk geïnteresseerd is. De zoeker hoeft het bedrijf dus niet te kennen om het te vinden.

Dit is een principieel andere en effectiever benadering. Immers, de vindbaarheid van de pagina’s van LinkedIn, blogs, Tweets, Facebook-berichten et cetera is spectaculair, en gratis. Links naar de site van het bedrijf en naar de betreffende kleine themasites, in de berichten, waarborgen de link naar het bedrijf. Elke uiting op deze kanalen zorgt voor een pagina die hoog in de rankings en de zoekresultaten verschijnt bij mensen die zoeken naar de beoogde dienst.

Investering

De investering van het bedrijf zit nu niet meer in het upgraden van de eigen website, maar in het communitymanagement: het opzetten en gaande houden van berichten op de genoemde online kanalen. Offline-bijeenkomsten en  uitingen versterken de beoogde koppeling nog meer.